盖雅工场章新波：续约率超99%，因为降本增效搞得定

WFM盖雅工场2018 年 12 月 3 日

盖雅工场章新波

社保新政和个税改革，给企业成本特别是劳动力成本带来巨大影响，也推动了市场的迅速发展。在这波潮流之中，有许多充满泡沫的宣传，也有不少踏实耕耘的实效。

盖雅工场深耕劳动力管理十年，围绕「降本增效满意合规」服务众多中大型企业客户。收购易勤后，盖雅工场覆盖逾800家企业客户与300万一线员工，从中国走向海外13个国家与地区，客户续约率超过99%。

为了更了解盖雅工场在劳动力管理领域的运用与实效，爱分析专访盖雅工场创始人兼CEO章新波。以下是记者李喆、魏伯乐的报道，分享给大家。

劳动力管理SaaS领域，盖雅工场是少数能够搞定大企业客户的公司。

2008年《劳动合同法》出台，用工合规性要求趋严，市场迎来发展机遇，2009年底，已成为某国际劳动力管理软件公司区域负责人的章新波选择创业，与几位前同事一起，创立了盖雅工场。

2010年初，盖雅工场通过劳动力工时分析服务切入，顺利签下了单大客户阿尔斯通轨道交通。早期，盖雅工场产品以本地部署为主，虽然依靠新增客户的项目费用与老客户维护费用小有盈利，但长期来看，本地部署模式缺乏数据更新，难以提高产品在不同场景下的应用能力，天花板较低。

基于此，盖雅工场放弃了 “小富即安”的OP交付模式并向SaaS模式转变。转型后，盖雅工场先后获得了经纬中国、元生资本、华平投资等资本方的青睐。此外，盖雅工场先后与SAP、用友等大型解决方案厂商合作，推出了企业合作版产品，在商业上相互助力。

2018年5月，盖雅工场收购考勤软件厂商易勤。经过此次收购，盖雅工场进一步巩固了在领域的地位，覆盖近800家企业与300万名一线员工。

基于业务、员工等数据

提供一体化劳动力管理服务

盖雅劳动力管理云

在产品方面，盖雅可帮助企业对劳动力进行统一管理，并通过劳动力分析实现降本增效。

盖雅功能覆盖排班、考勤、工时、绩效多个环节。制造、零售、服务等行业的劳动密集型企业，员工人数众多，如何统一、便捷管理一直是其痛点。盖雅工场通过与企业员工主数据库、考勤机、POS机等软、硬件对接，收集、管理业务与员工数据，并计算员工绩效，实现对劳动力的统一便捷管理。

具体而言，盖雅工场可根据员工数据与企业业务数据，并参考天气等因素，预测企业用工需求与用工结构，帮助企业在合规基础上合理排班，降低人力成本支出。

在考勤的基础之上，盖雅工场可进行实时绩效结算，为企业管理提供数据依据。此外，盖雅工场还可协助量化淘汰与奖励机制，帮助企业找出“问题员工”，并对优秀员工进行激励，提高员工工作效率。

盖雅工场还可对产品留存数据进行反馈，优化产品模型在不同业务场景下的适配能力，从而更好地服务企业客户。此外，盖雅工场也提供咨询服务，为企业提供劳动力管理的优化方案。

盖雅工场的客户主要为信息化程度相对较高的中大型企业。除高端制造、连锁零售、现代服务等行业外，盖雅工场也服务于互联网金融、军工等行业。目前，盖雅工场拥有400余家活跃企业客户（未计入易勤客户），据章新波介绍，盖雅工场的客户留存率约99%。

除少数客户外，盖雅工场产品大多以SaaS形式交付，并由百余人团队提供技术支持。由于产品需与业务流程深度结合，项目涉及需求调研、模块配置、蓝图确认、内部推广等环节，使得项目周期相对较长，往往需数月。

盖雅工场采用“产品+服务”的收费方式，客户根据模块配置方案与覆盖员工数按年付费，平均客单价约小几十万，超大型企业客户订单可达300-400万。

进军海外市场

高客单价超千万

虽然劳动力管理可帮助企业降本增效，但国内市场仍然处于早期阶段，企业对劳动力管理的认识和付费意愿不足，盖雅工场尝试将业务向海外扩展。

盖雅工场将海外站放在人力成本相对低廉的越南和泰国。其主要原因是近年来国内劳动力成本不断攀升，制造业等人力成本敏感行业开始在东南亚进行大量业务布局，跟随国内企业客户出海是比较好的切入点。

在不到3年时间里，除推广中的新西兰与澳大利亚外，盖雅工场已在12个国家和地区开展服务，海外业务营收占比不断提高。

与国内市场相比，海外客户对劳动力管理解决方案认可度更高，付费意愿也更强，平均客单价高于国内市场，高客单价达千万量级。

不断增强获客能力

拿下多行业标杆客户

总体上，盖雅工场能够合作并服务好大企业客户主要得益于其较强的获客能力、场景理解能力与产品、技术能力。

在获客方面，盖雅工场依靠直销、渠道、口碑三种方式获客，获客能力强。目前，盖雅工场拥有华润、京东方、GE、大众、雅诗兰黛、GAP、来伊份、索迪斯、凯德集团、华夏幸福、宜信等知名企业客户。

盖雅工场拥有40余人销售团队，并聘请了前SAP销售总监王文辉和前Kronos中国首席顾问李品伟等人，不断增强直销获客能力，并先后签下太平洋咖啡、周大福、长安汽车等多家知名企业客户。

此外，盖雅工场与SAP、用友等厂商合作进行渠道获客，由于客群与大型解决方案厂商重叠度高，均以中大型企业客户为主，合作可降低中大型企业客户的获客成本。

盖雅工场选择从不同行业的头部企业客户切入，如高端制造业中的京东方、零售行业的雅诗兰黛等，通过服务标杆客户，扩大盖雅工场在该领域的影响力，并通过口碑获客。

值得注意的是，易勤客户主要为制造、零售、服务和政企等行业客户，与盖雅工场客群重合度高，且不乏中石油、中石化、中铁沈阳局等标杆客户。收购易勤后，盖雅工场可以吸收其客户助力增长。

场景理解能力强

产品深入业务细节

盖雅工场拥有多年服务经验，场景理解能力强。盖雅工场创始团队拥有多年经验积累。创始人兼CEO章新波是国内早一批劳动力管理市场的探路者，在明基逐鹿、Kronos积累了多年工作经验与资源。同时，核心团队也在劳动力管理领域工作多年，累积了丰富的服务大中型企业客户经验。

同时，盖雅工场的客户为中大型企业，管理颗粒度相对更细。在服务过程中，盖雅工场可不断积累标杆案例，增强场景理解能力，使得产品可与客户业务深度结合。

以制造业为例，盖雅工场可收集劳动力在不同环节、项目的工作时间明细，不仅可帮助企业判断员工效率，还可找出企业生产环节的纰漏，如停工待料、生产闲置等，帮助企业优化生产过程，实现精益制造。

产品完整度高、适配性好

收购易勤增强项目交付能力

盖雅工场拥有多年技术积累，产品、技术能力较强。目前，盖雅工场拥有200余人研发团队，占团队规模一半以上。

盖雅工场产品完整度高，功能覆盖了劳动力管理的多个环节，无需其他产品配合即可完成劳动力的统一管理。同时，盖雅工场还通过大数据、AI技术研发了劳动力分析产品，通过对沉淀信息的分析，帮助企业降本增效。

部分企业客户如果信息化成熟度有限，盖雅工场也可根据其企业与所处行业特点，帮助企业在运营中逐步建立企业劳动力大数据。

同时，产品适配性好。可通过GaiaI/O平台对接各类企业管理系统，获取企业业务、员工数据。目前，平台已较为成熟，支持与HRIS、POS、ERP、Payroll等系统对接，并覆盖SAP、Oracle、IBM、Workday、Platinum等主流厂商产品，系统对接周期在一天以内。

此外，由于产品需与客户业务深度集成，对项目交付的依赖度较高。而随着行业与海外市场的不断拓展，客户数量快速增长，使得盖雅工场项目交付压力增加。具体而言，大型客户项目交付周期约3-6个月，限制了业务的快速发展。

一方面，盖雅工场重视项目交付与服务团队建设，项目交付能力较强。联合创始人张荣兵拥有15年WFM行业工作经验，主要负责盖雅工场的项目交付业务。

盖雅工场拥有6年本地部署产品的交付经验，并在企业发展中不断扩充交付团队。目前盖雅工场拥有交付人员100多人，占比超过团队1/4。

另一方面，盖雅收购易勤进一步增强了项目交付能力。易勤产品为本地部署形式，团队拥有丰富项目交付经验，吸收易勤团队可进一步增强盖雅工场项目交付能力。特别的，对于部分本地部署项目业务，易勤团队交付能力优势也可得以更好的发挥。

场景理解能力强

业务出海有望加速发展

爱分析从产品与技术、场景理解、获客和LTV四个维度对盖雅工场进行评价：

在产品与技术方面，盖雅工场拥有200余人研发团队，占团队总数50%以上。产品覆盖业务多个环节，完整度高，且可通过Gaia I/O平台对接多种企业管理系统。但美中不足的是，产品相对较重，尚无法较好匹配小型企业客户的需求。

在场景理解方面，盖雅工场创始团队来自Kronos等WFM厂商，拥有多年业务积累，并从行业头部客户切入，场景理解能力较强，目前盖雅工场业务已拓展至12个国家和地区。

在获客方面，盖雅工场优势在于渠道获客能力较强，通过与SAP、用友等大型解决方案供应商合作，大大降低中大型企业客户的获客成本。

同时，近期引入的前SAP销售总监王文辉等人，也在一定程度上提升了盖雅工场的获客能力。此外，收购易勤使盖雅工场吸收了大量国企、央企与政企客户。

在客户生命周期价值（LTV）方面，盖雅工场客群质量较高，以中大型客户为主，平均客单价高，其中国内高客单价约300-400万元，海外订单客单价高超千万元。据创始人&CEO章新波介绍，盖雅工场目前客户留存率约99%。

盖雅工场创始人&CEO章新波

近日，爱分析对盖雅工场创始人&CEO章新波进行了访谈，对盖雅工场的业务模式、未来战略等方面进行了深入交流，现分享部分内容以飨读者。

针对客户需求

提供全流程劳动力管理服务

爱分析：劳动力计划模块能解决企业哪些需求？

章新波：我们从劳动力预算的维度来看待排班。而排班部分帮助企业用自动化智能化的方式，来解决劳动力调配问题。我们根据客户信息化成熟度，将模块拆成半自动与全自动运行模式，通过导入POS数据、客流数据等，根据算法模拟计算出未来一段时间内的销量与客流量水平。

再根据企业对应的劳效标准进行推演，在这种客流量下，每个时段需要安排多少人来上班。同时，我们也支持企业设定不同的目标值，根据企业不同需求，进行合理排班。

而有些企业自有的数据准备不充分，我们也可以把预测、找人、排人三段拆开，用我们的模板帮助企业根据不同的成熟度去组合模块排班。

爱分析：劳动力绩效模块又能解决企业哪些需求？

章新波：我们分劳动力工时管理和销售绩效管理两部分来看。首先说劳动力工时管理，其一是可用性，通过任务级别的考勤功能，检查员工有多少时间花在了什么地方，从而检查出业务线中存在的问题，比如停工待料、设备维护等。

其二是效能反馈，把员工个人效能等数据整合，比如工作效率、良品率等，减少员工磨洋工等消极工作现象，并找出真正优秀的员工。

服务业又有所区别，我们的精力更多集中在佣金计算系统。因为不同的销量、时段、产品、地区，会造成提成、激励机制差异很大，所以员工大多对自己的绩效明细并不清楚，同时也无法实时结算。

我们通过实时结算能力把企业管理制度、管理方式做得精细化，让员工了解绩效有多少、怎么来的，并通过预测的方式提高员工积极性。

中国的劳动者一般都是埋头做事不善表达，也不像白领员工有着多元化的职业发展与文化、培训、绩效等激励手段，这导致在企业蓝领员工层常常出现劣币驱逐良币的现象，如何帮助企业找出优秀的员工从而激励他们，是盖雅工场要做的事情。

爱分析：在分析环节，盖雅工场能为客户提供哪些服务？

章新波：大致可分为四部分。

其一是呈现，我们提供BI工具，把企业运营和人力状况用报表等形式表现出来。

其二是描述，把企业运营数据的关联规律找出来，比如年龄段与缺勤之间联系等。

其三是预测，通过机器学习技术，根据企业运营数据进行预测，比如对考勤情况预测，判断某些员工可能离职。

其四是建议，告诉企业面对这些情况应当如何解决，并将推荐方案反馈到产品的劳动力计划模块，进行迭代优化，提升企业业务效率与质量。

爱分析：是否需要在项目启动之前就将产品配置好？

章新波：一般而言，在项目启动阶段盖雅的规则组合还是空的，经过需求调研和蓝图设计以后，根据客户需求把功能模块和复杂规则配置进去，或者参考同行业的类似企业，导入类似配置文件，让企业快速上手。

爱分析：在产品方面，盖雅工场是如何应对市场层面的变化的呢？

章新波：主要还是不断打磨产品，满足不同客户的需求。我认为企业服务领域产品大致分为两类，产品驱动和业务驱动。相对而言，大量To C产品是产品驱动型的，而ToB的产品则更多是业务驱动的，需要建立不同应用场景。

盖雅工场便是如此，从制造业到服务业再到零售业，通过服务多个超大型的万人级以上客户，不断优化产品架构。在建立了诸多应用场景后，从结果上看，即使推广到海外，我们的产品规则也都无需更改，只需要在语言和时区上做调整就可以。

所以，时间与应用场景的沉淀对产品打磨是非常重要的，只有建立的应用场景足够多，产品的颗粒度足够细，才能应对不断变化的市场。

爱分析：未来是否会考虑切入薪资发放环节？

章新波：没有这个打算，目前盖雅工场已经打通多家国内薪资系统和薪资外包厂商，由他们协助完成薪资计算后的薪资发放环节。

盖雅工场有两大策略，其一是产品云化，从本地部署向云端转化。其二是做产业链的关键零组件，对于整个产业链上而言，各家企业都有各自的关注点和特点，我们的关注点还是希望更多集中在以时间管理为核心的业务上。

从大客户切入

客户留存率亮眼

爱分析：盖雅工场初为什么选择从中大型企业客户切入？

章新波：这与市场成熟度有关，劳动力管理在一些企业中没有得到足够重视，或者说部分企业的生产、销售环节的信息化管理还没有足够完善，而企业只有将人力资源管理的信息化建设好后才会把目光转向劳动力管理环节。

相对中小企业，大企业往往已经使用了SAP、Oracle等企业管理解决方案，信息化成熟度更高，对劳动力成本变化感知更清晰，劳动力管理的诉求也越来越强烈，所以我们选择从大客户切入。

爱分析：盖雅工场如何划分大客户？

章新波：我们把企业规模5000人作为划分中型客户和大客户的标准，我们业务重点还是会放在5000人以上规模的客户群体，再往上超过5万人的企业客户我们会作为重点的策略客户。

爱分析：不同规模企业客户需求上是否有所区别呢？

章新波：区别还是比较明显的，主要还是业务上和商务上的差异比较大。其原因主要是企业的人员规模增长后，业务管理与员工管理的复杂度会提高很多。同时，相对于海外企业而言，国内的部分大型企业常存在跨行业经营现象，不同业态之间的差异化和复杂度很高。

爱分析：盖雅工场的客户留存率如何？

章新波：这几年每年流失的客户不到1%，大部分都是一些小企业客户，因为兼并、关闭等原因流失的。

爱分析：客户选择劳动力管理产品和服务时主要会考虑哪些因素呢？

章新波：核心就是产品和服务。由于产品涉及高频的实时计算，所以产品的稳定性是极为关键的。由于产品需与业务深度结合，使得部署、实施服务相对较重，无论是产品迭代维护，还是本身的技术支持，都对厂商服务能力要求较高。

市场规模超百亿

国外市场是蓝海

爱分析：近年来，国内劳动力管理市场有哪些变化？

章新波：从盖雅的经验来看，劳动力管理市场在变的越来越复杂。

比如说，盖雅工场以前是服务制造业起家的，规则是比较相似的，可能单个工厂只有小几千人的规模。而后来逐渐扩大到服务行业，包括零售连锁、房地产、物流等行业，这些行业内的业务规则变化非常大，同时规模也在急速扩大。举个例子，我们服务的一家客户规模仅7000多人，但是分布在300多个不同业务点，仅仅是考勤业务就变得很复杂。

而从国内走向海外，现在我们覆盖了13个国家和地区，到了不同国家和地区后，业务规则上又会有很大差异。所以，怎样用一个平台支撑不同行业、不同规模、不同国家的业务，是很有挑战的。

爱分析：从您判断，国内劳动力管理SaaS领域的市场规模大概是什么量级？

章新波：仅制造和零售两个行业，其中营收超过2亿元或是人员规模超千人的企业，大约从业人员数量约6000-7000万人，整体市场规模应该在百亿以上。

爱分析：海外市场相比国内市场有哪些不同点？

章新波：主要还是意识层面，海外客户对SaaS或是软件产品的价值理解更深，相对的，SAP、Oracle在海外往往也能拿到更高的产品单价。

爱分析：您认为国内的劳动力管理厂商在国外市场的发展机会大么？

章新波：我觉得发展机会还是蛮大的，原因主要是两方面。

其一就是中国本身移动端的产品发展是较为的，移动互联网上中国的发展是引领世界的，而To B端的人才、产品积累相比于海外也有明显优势，相应产品层面也会具备较强的创新能力。

其二是国内的劳动力管理体系本身占优。可能在销售管理、企业运营管理等方面，国内的管理水平不占优势，这使得产品层面竞争力有限。而在劳动力管理层面，中国有着全世界大的劳动力队伍，国内有着复杂业态的管理能力，建立的应用场景也比国外复杂得多，积累的运营和管理经验对国外客户来讲，是非常优质的管理能力输出。

在服务客户时，我们不仅仅是卖SaaS产品，更是卖服务，卖软件背后的业务实践与应用场景，这就使得国内的劳动力管理厂商在业务出海方面是一定有机会的。