DHC:借力销售绩效管理,达成销售战略目标
盖雅工场WFM2020年8月6日

日益激烈的市场竞争使企业对销售工作的管理越来越重要,并且管理越来越细,其核心是对销售人员的绩效管理与评价。

基于此,越来越多的销售领导者开始把提高销售佣金计划的有效性作为首要任务,期望通过实施销售绩效管理解决方案,实现销售计划、过程和业绩的无缝集成,实现公开、透明和实时的佣金管理,从而引导正面的销售行为。

美妆行业因具有不同门店有不同管理方式及经营状态、跨店销售以及一些特殊激励措施等行业特有业务场景,对SPM的需求更为迫切。以下,我们撷取DHC作为案例进行分享。


DHC是谁?

日本DHC的化妆业务始于1983年,品类包含基本肌肤护理至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过近30年的不懈努力,DHC已经成为日本通信销售化妆品领域的NO.1,在洁面、卸妆、保湿品领域占据市场领先地位。

2003年,DHC在中国内地开始了发展之旅,成立上海蝶翠诗商业有限公司,将通信销售这一模式带入中国,致力于将美丽、自信带给中国的消费者。截至目前,上海DHC已拥有员工约1200名,在全国各地开设直营店铺近400家。

△图源网络


DHC的SPM最佳实践

随着业务的不断扩张,DHC门店及员工规模也随之扩大。销售作为最前端的业务部门,其管理模式也面临诸多挑战。

  • 需要一套更灵活的佣金方案,以解决复杂多变的需求,如周期性单品激励、跨店销售、特殊门店奖励等,并需实时适应各种促销活动;
  • 在规范公司销售管理的同时,还需满足员工个性化的薪酬计划需求,同时兼顾地区、门店的独特要求;
  • 需要一种解决方案来提供准确、及时、快速的付款计划,有效激励销售人员提高其销售积极性,从而促进销售目标的实现和公司销售战略的达成。

如何通过对销售的有效管理,来提升企业的效益与效率呢?

盖雅销售绩效管理系统(以下简称Gaia SPM)可以帮助企业优化销售队伍的指标和奖金管理,以实现对销售队伍更好的激励,推动企业业绩增长。

基于DHC的销售管理现状,盖雅提出了以下解决方案:

具体到业务场景,主要分为以下四点:

门店特殊奖励

为达到鼓励员工与保护员工的目的,门店会设立多种类的奖金与补贴,这往往与门店的加盟方式、门店盈利状态,门店开店时间等有关。

通过Gaia SPM集成组织人事数据与运营数据,帮助DHC在不同的计算科目中计算奖励和补贴,比如:直营店补贴、新开店补贴、爬坡期奖励等。


跨店销售

员工去其他门店支援,单品激励销售额带回原店,其他销售额计入被支援门店,佣金按照被支援门店的佣金规则进行计算。

Gaia SPM利用数据对象功能进行数据建模,以人事行政归属门店来判断发生的交易是否是支援时发生,从而进行跨店交易额与原门店交易额的业绩核算,最后按不同的计算逻辑进行计算。


周期性单品激励

Gaia SPM可预先配置需要进行单品激励的产品品类,接口自动同步并按照门店、人员、日期进行汇总,通过数据对象进行每月总量与目标的业绩核算。之后,再核算到单品激励奖金科目上,最终汇总到最终佣金结果,而且保证激励奖金分类清楚、过程可查。

会员新购

业绩奖金的核算,除了单纯的销售业绩外,还包括各类促销业绩,比如招新、会员新购。

Gaia SPM通过与 POS 系统对接,获得各类活动数据,用数据对象工具进行目标和完成情况的建模分析,最终形成考核结果,参与奖金结算。

借助Gaia SPM,DHC在销售管理方面取得了三项关键收益。

  • 提高运营效率。上线前,由各区域经理销售主管每家门店手工计算,涉及大量的excel操作,耗时耗力且容易出错;上线后,只需手工导入1-2张表数据,其他通过接口自动获取,由系统自动计算佣金。
  • 有效激励,提升员工满意度。上线前,员工无法及时获知自己的佣金额;上线后,员工不仅可以通过App及时获知佣金金额、个人排名、指标达成情况,甚至可以模拟计算所获佣金,大大提高员工的销售积极性。
  • 促进企业销售战略达成。通过系统各种分析报表、Dashboard等,管理人员及时获知、合理分析佣金管理计划,协助企业合理调整和实现销售目标,制定并达成企业销售战略。

Gaia SPM

让员工赚大钱,让企业更赚钱

Gartner 报告显示:SPM 解决方案提供的功能正在将组织所获得的收益从有效执行转移到流程的有效性和优化。作为一款SaaS产品,Gaia SPM不仅可协同人事系统,自动同步组织和人员变化信息,并且根据需求和场景设定不同公式和参数,为企业提供强有力的即时业务报告,为团队负责人对成员了解和改善沟通奠定基础。

在DHC的案例中,我们也可感受到Gaia SPM具备灵活、快速、准确、易用的特点及亮点。


作为强大的销售佣金计算与销售绩效提升工具,Gaia SPM能够帮助企业取得以下收益:

  • 降低人工成本,每年可节省600~2400万
  • 提高商机转化,可增加5~10%的收入;
  • 提高运营效率,减少90%手工介入错误、减少40%薪酬计算与处理时间、减少50%IT/管理人员劳动成本。


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盖雅工场是一家提供全球劳动力管理云服务的中国企业。每天,分布在全球24个国家与地区的1500余家客户,450余万员工在使用盖雅劳动力管理云服务来控制劳动力成本、快速提升劳动力效率、预先规避合规化风险并切实提高员工满意度。盖雅工场成立于2009年,总部位于苏州,投资方包括老虎环球基金、华平投资、元生资本和经纬中国等。劳动力管理,盖雅搞得定。

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